Una-Buena-Historia

¿A todos nos gusta escuchar una buena historia, verdad? El problema viene cuando la gente se aprovecha de eso a sabiendas de que pueden conseguir llevar nuestra opinión hacia donde ellos quieren. El artículo de hoy tratará sobre una parte del libro Psicología financiera de James Montier, ligeramente adaptado por mi. En un post anterior ya vimos un fragmento del libro aplicado a por que no fiarse de los analistas.

En primer lugar veremos un ejemplo en el que se aprecia como una buena historia influye altamente en nuestra opinión y después trasladaremos lo analizado al campo de las inversiones, para ver en que nos podemos estar equivocando sin darnos cuenta. Vamos allá:

Dejamos de lado cualquier prueba en favor de una buena historia

Los participantes de este experimento tienen que ver con el campo de la medicina. A los participantes se les informó de la eficacia de unos tratamientos en función del porcentaje total de pacientes curados (entre el 90 y el 30%), lo que se conoce como información tipo, y se les contó una historia sobre un paciente sometido a tratamiento.

Por ejemplo, en la positiva se leía lo siguiente: la decisión de Pat de someterse a un tratamiento a base de Tamoxol tuvo un resultado positivo. El parásito fue eliminado por completo y los médicos estaban convencidos de que la enfermedad no volvería a aparecer. Un mes después del tratamiento la recuperación de Pat se consideraba segura.

En la historia negativa se podía leer: la decisión de Pat de someterse a un tratamiento a base de Tamoxol tuvo un resultado negativo. El parásito no fue destruido por completo. La enfermedad reapareció y un mes después del tratamiento Pat había perdido la vista y la capacidad de andar.

Después de contar alguna historia a los participantes se les preguntó si se someterían al tratamiento, y estos, en lugar de basar su decisión en la información tipo, como sería de esperar, hicieron todo lo contrario. Cuando a los participantes se les proporcionó una historia positiva y se les dijo que el tratamiento era eficaz el 90% de las veces, el 88% de los sujetos pensó que se sometería a el. Sin embargo, cuando se les entregó la historia negativa y la misma eficacia del 90%, solo el 39% optó por seguir el tratamiento.

En cambio, cuando se les dijo que la eficacia del tratamiento era del 30%, si se les proporcionó la historia positiva el 78% de la gente dijo que accedería a el, mientras que con la historia negativa solo el 7% de los sujetos estuvo a favor del tratamiento.

Personalmente, los números que desprende este experimento me parecen alucinantes. Solo en función de la historia recibida, ante una muy alta probabilidad de éxito el porcentaje de gente que aceptaría el tratamiento pasa del 88% al 39%, y ante una baja probabilidad el porcentaje pasa del 78% al 7%. Queda claro que la gente prefiere una historia a una prueba, y debemos ser conscientes de este hecho para evitar que nos pase, ya que en el fondo lo único importante en el ejemplo anterior es el porcentaje de éxito y no las milongas que te cuenten.

¿Cómo usan historias para influir en nuestra opinión?

Un ejemplo claro es el de las OPVs, ofertas públicas de venta (básicamente salidas de empresas a bolsa). Últimamente salen muchas empresas a bolsa, siendo la de Aena una de las más conocidas y mediáticas. ¿Por qué mucha gente que no invierte en bolsa por falta de conocimientos o miedo a perder dinero si que compro acciones de Aena?

Las acciones de Aena eran mucho más arriesgadas que las de otras empresas, ya que es una empresa de la que no se tiene historia en bolsa y las OPV no suelen ser una buena inversión (en EEUU tuvieron un rendimiento inferior al del mercado en un 21% anual entre 1980 y 2007), entonces, ¿Qué pasó? Pasó que se hizo una publicidad muy extensa y dirigida a hacer que la gente comprara, el del banco se lo recomendó a la gente (como si fuera un experto…), la tele mostró una historia estupenda de Aena (la tele siempre dice la verdad… 😛 ), etc. Las acciones de Aena han subido mucho desde que salieron, pero eso no significa que las OPVs sean buena inversión, simplemente ha sido casualidad.

Igual que las historias nos influyen de esta manera, también lo hacen de otras muchas. Debemos estar al tanto para no ser engañados, ya que nadie va a mirar por nuestro bien tanto como nosotros mismos. Si te viene alguien y te explica una historia encantadora sobre algo que te quiere vender, desconfía, ya que si fuera tan bueno no le haría falta contarte esa historia.

Si el experimento te ha parecido interesante y te gustaría leer muchos otros, te recomiendo el libro de Montier que he comentado.

Te explicaría una historia muy larga y bonita para justificar por que tienes que compartir el artículo en las redes sociales, pero como no nos dejamos engañar, te lo pido por favor y sin trucos jejeje 😀

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