Principio-Contraste

En este artículo voy a comentar uno de los muchos trucos que usan los vendedores para conseguir que la gente gaste más en sus tiendas, llamado principio de contraste por Robert Cialdini en su libro Influencia. Si no lo has visto, aquí tienes el truco de hacerte pensar que algo más caro es más bueno que ya comentamos.

Para exponer en que consiste el principio de contraste voy a usar un ejemplo del libro que describe a la perfección el concepto.

Si tuvieras una tienda de mesas de billar que van de 300 a 3.000€, ¿cual anunciarías al cliente? La mayor parte de la gente ofrecería el modelo más bajo y intentaría negociar de más barato a más caro. Un vendedor, ante la duda, decidió hacer el experimento y ver si la mejor opción era ir de barato a caro o de caro a barato.

Durante una semana primero se enseñó a los clientes el modelo más barato y después se fueron ofreciendo modelos mejores y más caros, consiguiendo una media de precio de venta de 550€.

Una vez experimentado el método tradicional, la semana siguiente se probó a enseñar primero el modelo más caro e ir bajando en la escala de precios, obteniendo una media de precio de venta de 1000€, prácticamente el doble que con el método tradicional.

Resumiendo

“Alguien comprando en una tienda puede ser reticente a comprar un jersey de 80€, pero si acaba de comprarse un traje de 500€, el jersey no parece excesivo”.

Aplicado al dinero, ya que puede aplicarse a diferentes temas, el principio de contraste nos distorsiona el concepto de caro o barato. Según esta idea, algo que valga 20€ nos parecerá caro si acabamos de ver algo que cuesta 5 y barato si acabamos de ver algo que vale 100.

Por tanto, si eres dueño de una tienda y quieres intentar aplicar el concepto, la idea es empezar mostrando los objetos más caros al cliente. Si eres el cliente, lo importante es conocer que este principio existe para identificar a la gente que nos la intente colar.

¿Eres vendedor y alguna vez has usado este truco? Compártelo con nosotros para que no nos vuelva a pasar 🙂

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