Reciprocidad

Después de ver en otras ocasiones como se aprovechan de nosotros gracias a diferentes trucos comerciales (caso 1, caso 2), hoy comentaré en que se basa el principio de reciprocidad, otro de los trucos con los que intentan aprovecharse de nosotros.

El principio de reciprocidad fue explicado por Robert Cialdini en su libro Influencia, por lo que usaremos un ejemplo que él expone y con el que quedará claro como funciona.

La sociedad Hare Krishna es una secta religiosa oriental enraizada desde hace siglos en la ciudad india de Calcuta. Su espectacular entrada en la historia moderna ocurrió en la década de 1970, debido a su notable crecimiento no solo en cuanto a seguidores, sino también en riquezas y propiedades. Este crecimiento económico tenía su base en una diversidad de actividades, de las cuales la principal y más evidente era la petición de donativos a los transeúntes en lugares públicos. Para cualquiera que lo hubiera presenciado, es inolvidable la forma en que solicitaban donaciones cuando comenzaron su andadura como grupo en Estados unidos.

Los grupos de devotos de Krishna (que solían llevar las cabezas rapadas, las piernas vendadas con telas, túnicas demasiado amplias y se adornaban con abalorios y campanillas) recorrían las calles de la ciudad cantando y balanceándose al unísono mientras pedían limosna.

Aunque era muy efectiva como técnica para llamar la atención, esta práctica no funcionaba especialmente bien a la hora de recaudar fondos. El estadounidense medio consideraba que los Hare Krishna eran extraños, por no decir otra cosa, y era reacio a apoyarlos económicamente. En seguida el grupo se dio cuenta de que tenía un serio problema de relaciones públicas. Si se hubiera tratado de una organización comercial ordinaria, la solución habría sido fácil: habría bastado con cambiar aquello que no le gustaba a la gente. Pero Hare Krishna es una organización religiosa, así que su apariencia y su vestimenta están relacionados con factores religiosos y estos suelen ser resistentes a los cambios por razones mundanas, por lo que los dirigentes de Hare Krishna se encontraban ante un verdadero dilema. ¿Qué debía hacer la secta?

La revolución de los Hare Krishna fue brillante. Adoptaron una táctica que no requería que los donantes tuvieran sentimientos positivos hacia ellos para recaudar fondos. Empezaron a emplear un procedimiento de petición de donaciones basado en la regla de la reciprocidad. La nueva estrategia aún suponía la solicitud de contribuciones en lugares públicos con gran tráfico de viandantes, pero, antes de pedir una donación, daban un “regalo” a la gente: un libro o una revista editada por ellos o una flor. Al inocente transeúnte que se encontraba de repente con una flor e la mano o en la pechera, no se le permitía que la devolviera por más que insistiera. “No, es un regalo para usted”, decían, y se negaban a recogerla. Entonces, cuando el miembro de Hare Krishna había logrado que la regla de la reciprocidad entrara en juego, se le pedía al transeúnte que hiciera una contribución. Esta estrategia basada en que el solicitante toma la apariencia de un benefactor fue muy exitosa para la sociedad Hare Krishna y les reportó grandes beneficios económicos.

Algo tan simple como una flor que te regala alguien por la calle puede implicar que la regla de la reciprocidad entra en juego, haciendo que nos veamos “obligados” a devolver el favor, por lo que hay que ir con mucho cuidado ante la gente que intenta aprovecharse de esto en su favor.

El Capítulo del libro de Cialdini referente al principio de reciprocidad está lleno de ejemplos en los que puede verse como la gente se aprovecha de nosotros y puede servir para abrirnos los ojos. Desde que lo leí, siempre que alguien me ofrece algo que no quiero y no he pedido lo rechazo, y si lo acepto por insistencia no dejo que eso me obligue a devolver el favor.

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